Jede Marke kann wachsen!

Wie Sie Wachstumsbarrieren systematisch
durchbrechen
Von Ralph Krüger, Andreas Stumpf
Gabler © 2009, 191 Seiten













Take-Aways

• Mit den Strategien Penetration, Konver tierung, Loyalität und Frequenz generieren Sie Wachstum aus Bestehendem.
• Wenn auf diese Weise kein weiteres Wachstum zu erwar ten ist, setzen Sie auf die Strategien Neue Produkte, Neue Segmente, Neue Märkte und Neue Länder.
• Wenn potenzielle Kunden nicht zu tatsächlichen Kunden werden, liegt das an Barrieren im Kaufentscheidungsprozess – die gilt es zu überwinden.
• Bekanntheitsbarriere: Die Zielgruppe hat noch nichts von Ihrer Marke gehör t.
• Markenklarheitsbarriere: Die Zielgruppe kennt die Marke, weiss aber nicht, wofür sie steht.
• Relevanzbarriere: Die Eigenschaften bzw. Kriterien des Produkts sind für die Zielgruppe nicht von Bedeutung.
• Erste-Wahl-Barriere: Die Marke ist zwar relevant für die potenziellen Kunden, aber leider nicht die erste Wahl.
• Kaufbarriere: Die Marke wäre zwar erste Wahl, trotzdem kauft der Kunde ein Konkurrenzprodukt, das günstiger oder besser platzier t ist.
• Wiederkaufbarriere: Es bleibt beim einmaligen Kauf – beim nächsten Mal geht der Kunde zum Wettbewerber.
• Empfehlungsbarriere: Die Marke wird nicht weiterempfohlen.

Empfehlung
Ganz schön mutig: «Jede Marke kann wachsen», versprechen die Autoren.
Wie das geht? Einfach die Barrieren im Kaufentscheidungsprozess einreissen,
meinen sie. Und je höher diese Barrieren sind, dass heisst, je mehr potenzielle
Kunden man an einer bestimmten Stelle im Kaufentscheidungsprozess
verliert, desto besser, denn schliesslich sei das Wachstumspotenzial,
das in der Barriere schlummert, dann am höchsten. Diese Theorie legen die
Autoren so überzeugend dar, dass der Leser es am Ende auch glaubt. Und
nicht nur das: Der Interessier te wird nicht allein gelassen, sondern bekommt
neben den sieben Wachstumsbarrieren auch gleich die Werkzeuge, mit denen
sie sich einreissen lassen. Die wichtigsten Fragen werden anhand konkreter
Fallbeispiele beantwortet, Checklisten helfen den Unstrukturier ten.
getAbstract empfiehlt das Buch allen Marketingfachleuten und Unternehmensstrategen,
die meinen: Nach oben ist noch Platz.

Rating (bester Wert 10)

Gesamt-Rating	9
Umsetzbarkeit	9
Innovationsgrad	9
Stil	8

Marketing gegen den Strom

Von Christian Belz
Index und Thexis © 2009, 161 Seiten














Take-Aways

• Hecheln Sie nicht jedem Trend hinterher, lassen Sie Innovationen Zeit, bis sie ausgereift sind.
• Blicken Sie beim Benchmarking über den Tellerrand hinaus und greifen Sie Ideen aus anderen Märkten auf.
• Erleichtern Sie Ihren Kunden die Kaufentscheidung mit Gratis- oder Einstiegsangeboten.
• Versuchen Sie nicht, etwas zu ver tuschen. Offenheit steiger t die Kundenloyalität.
• Fördern Sie Inboundmarketing: Jeder Kunde, der von sich aus mit dem Unternehmen Kontakt aufnimmt, sollte privilegier t behandelt werden.
• Lernen Sie von den jüngsten Unternehmen Ihrer Branche und wagen Sie auch einmal unkonventionelle Marketingaktivitäten.
• Massnahmen wie Direktmarketing, Events oder Kundenschulungen sind oft effizienter und flexibler als die Standard-Marketingwerkzeuge (Plakate, Inserate usw.).
• Fokussieren Sie Ihr Angebot auf Ihren Kernbereich und bieten Sie innerhalb dieses Segments Vielfalt.

Empfehlung
Marketingexperten ist nicht zu trauen – sagt Marketingexper te Christian
Belz. Wer von seinem Buch allerdings eine Breitseite gegen die ganze Zunft
vermutet, liegt falsch. Es sind hauptsächlich die wohlfeilsten Methoden und
Gemeinplätze, an denen sich Belz stört. Dagegen setzt er seine «Denkplätze»
– Einsichten, die er im Lauf seiner 20-jährigen Professur gewonnen hat und
die er nun mit allen Praktikern teilen möchte. Es geht um Trends, Strategien,
Innovationen, Chancen, um Differenzierung, Kommunikation und natürlich
immer wieder um die Kunden. Dass Belz so manches Marketing-Buzzword auf
den Boden zurückholt, ist dankenswert. Dabei driftet der Text öfter von handfesten
Tipps ins Feuilletonistische ab. Das ist zweifellos sehr angenehm zu
lesen, und viele Passagen bedenkt man mit einem wohlwollenden Nicken.
Direkt umsetzbare Konzepte sucht man hingegen vergeblich, aber darum
geht es dem Autor auch nicht – er will zum grundsätzlichen Denken anregen.
getAbstract empfiehlt das Buch allen Marketingspezialisten, die alte Zöpfe
abschneiden und ihre eigenen flechten wollen.

Rating (bester Wert 10)

Gesamt-Rating	7
Umsetzbarkeit	5
Innovationsgrad	8
Stil	8

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