Strategie und Taktik in der Preispolitik

 

Profitable Entscheidungen treffen
Von Thomas T. Nagle, John E. Hogan
Pearson Business © 2007
473 Seiten

Take-aways

• Die Preispolitik vieler Unternehmen ist ineffektiv.
• Die betroffenen Abteilungen – in der Regel Marketing, Finanzabteilung und Vertrieb – haben meistens unterschiedliche Vorstellungen über den Preis.
• Bündeln Sie diese Meinungen in einem Preislenkungsausschuss, in dem jede Abteilung ihre Vertreter stellt.
• Delegieren Sie die Preissetzung nicht an die Verkäufer vor Ort – das führt nur zu Rabattschlachten.
• Versuchen Sie, den Wert herauszufinden, den Kunden Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zuordnen.
• Legen Sie an unterschiedliche Kundengruppen unterschiedliche Preismassstäbe an.
• Die häufig befolgte Regel “Preis = Durchschnittskosten + Aufschlag”ist nicht optimal: Sie vernachlässigt, dass der Preis via Absatz auch die Kosten beeinflusst.
• Mit kurzfristigen Preissenkungen gewinnen Sie unter Umständen Marktanteile, aber kein Geld.
• Kosten sind nicht die einzigen preisbestimmenden Grössen. Aber Sie müssen sie kennen, um die korrekten Deckungsbeiträge zu ermitteln.
• Schrecken Sie nicht davor zurück, auch einem Grosshändler einen Korb zu geben, wenn er zu hohe Rabatte erwartet.

 

Empfehlung

Das Nachdenken über den passenden Preis erfolgt in vielen Unternehmen erst nach der Produktentwicklung. Gerade umgekehrt sollte es sein, betonen Nagle und Hogan – zumindest dann, wenn der Preis möglichst hohe Gewinne bringen soll. Die Autoren warnen vor einer Preisstrategie von der Stange: Je nach Branche, Markt, Produkt oder Dienstleistung stehen viele Wege zum optimalen Preis offen. Wie man diese erfolgreich beschreitet, erläutert das Buch en détail, unter Angabe der wichtigsten Analyseverfahren und Formeln und mit zahlreichen Praxisbeispielen. Nur in einem Punkt, so die Botschaft, lohnt es sich, stur zu bleiben: beim Thema Rabatte. Ein Geschäft allein um der lieben Preisdisziplin willen sausen zu lassen, kann zwar grausam wehtun. Aber es zahlt sich aus, meinen die Autoren und erklären, warum. getAbstract legt das Buch allen Verkäufern, Marketingexperten und Unternehmensstrategen ans Herz, die ihr Produkt verkaufen, aber nicht verschleudern wollen. 

Rating (bester Wert 10)

Gesamt-Rating	8
Umsetzbarkeit	9
Innovationsgrad	7
Stil	7

Strategy Moves

 

Angriff und Verteidigung
Von Jorge A. Vasconcellos e Sá
Pearson Business © 2007
224 Seiten

Take-aways

• Sie können eine Schlacht in Unterzahl gewinnen oder in Überzahl verlieren.
• Entscheidend sind das Wissen über den Feind und die Fokussierung auf die eigenen Stärken.
• Greifen Sie nur an, wenn Ihr Kerngeschäft nicht gefährdet ist und die Verteidigung steht.
• Im Krieg wie im Geschäft ist die Guerillataktik besonders effektiv: Erobern Sie neue Märkte, ohne etablierten Unternehmen offen die Stirn zu bieten.
• Ein Frontalangriff auf den Marktführer macht nur Sinn, wenn Sie auf einen Schwachpunkt zielen können.
• Die höchste Kriegskunst besteht darin, einen Waffengang von vornherein zu vermeiden. 
• Senden Sie Warnsignale an Ihren Gegner oder errichten Sie Zugangssperren, zum Beispiel in Form von Patenten oder Rabattaktionen.
• Einen Angriff können Sie blockieren, indem Sie rasch im gleichen Segment aktiv werden. 
• Rückzug ist nicht gleich Kapitulation: Er spart Ressourcen und gibt Kraft für neue Angriffe.
• Wenn Sie Bündnisse eingehen, wählen Sie erst die Strategie und dann das passende Unternehmen.

 

Empfehlung

Kaum eine Metapher wird in der Wirtschaft so häufig bemüht wie die des Krieges: Da kämpfen Konzerne um die Vorherrschaft auf dem Markt, Führungskräfte werden zu Business-Kriegern, und das Buch eines preussischen Generals, Clausewitz’ “Vom Kriege”, avanciert zur ultimativen Managementbibel. Vasconcellos’ “Strategy Moves” steht ganz in der Tradition des 1986 erschienenen Klassikers “Marketing Warfare” von Al Ries und Jack Trout: Der Autor skizziert grosse Schlachten und zitiert berühmte Feldherrn, leitet Angriffs- und Verteidigungsstrategien daraus ab und veranschaulicht diese durch Beispiele aus der Unternehmenswelt. In zahlreichen Grafiken kombiniert er wie auf dem Reissbrett verschiedene Taktiken und erklärt, welches Unternehmen wie, wann und wo agieren sollte. Wie praxistauglich diese Kreuzung aus Business- und Militärhandbuch ist, hängt wohl von den eigenen Ansichten ab: Wer gerne so führt, wie er Schach spielt, wird sicher zahlreiche Anregungen darin finden. 

Rating (bester Wert 10)

Gesamt-Rating	8
Umsetzbarkeit	8
Innovationsgrad	6
Stil	8

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