Buchempfehlung

Emotional Boosting

Die hohe Kunst der Kaufverführung

Von Hans-Georg Häusel
Haufe © 2009, 205 Seiten

Take-aways

Emotionen, nicht Funktionen bestimmen den Verkaufswert eines Produkts.
Emotional Boosting bedeutet, an jedem Kundenkontaktpunkt und in der gesamten Wertschöpfungskette für positive Emotionen zu sorgen und negative zu vermeiden.
Es gibt verschiedene Emotionssysteme im Gehirn: ein Balance-, ein Dominanz- und ein Stimulanzsystem sowie deren Mischformen.
Entsprechend unterschiedlich sind die Konsumententypen: Harmonisierer, Offene, Hedonisten, Abenteurer, Performer, Disziplinierte und Traditionalisten.
Jeder Typ interessiert sich für andere Produkte, bevorzugt andere Marken und Produktgestaltungen.
Emotional Boosting sollte an möglichst allen Produkteigenschaften ansetzen.
Es gibt keinen zentralen Kaufknopf im Gehirn, aber viele kleine positive Emotionen bringen am Ende den grossen Wettbewerbsvorsprung.
Erfolgreiche Händler entscheiden sich für eine bestimmte Shoppingwelt, zum Beispiel «Controlled Shopping» (einfach, übersichtlich) oder «Experimental Shopping».
Finden Sie die richtige emotionale Service-Strategie für Ihre Zielgruppe, zum Beispiel «Happy Service» (überraschende Angebote) oder «Trust Service» (glasklare Konditionen).

Empfehlung
Klar, dass sich schlecht gelauntes Personal, schlampige Arbeit und eine lieblose Abfertigung der Kunden nicht positiv auf den Verkaufserfolg auswirken. Doch auch wenn Qualität und Service stimmen, ist das laut Hans-Georg Häusel nicht ausreichend, um Kunden nachhaltig zu binden. Nur echte, positive Emotionen sorgen für Verbundenheit mit einem Unternehmen, und die entstehen nicht durch einen einmaligen guten Eindruck, sondern indem man viele kleine Detaileindrücke systematisch verstärkt (boostet). Zusammen ergeben sie im Idealfall das erwünschte «gute Gefühl». Viele Elemente des Emotional Boosting sind nicht grundsätzlich neu, doch ihre systematische Verknüpfung mit neueren Erkenntnissen der Hirnforschung sorgt für manches Aha-Erlebnis. Ausserdem beweist Häusel, dass man wissenschaftliche Fakten durchaus locker und leicht vermitteln kann. getAbstract empfiehlt das Buch allen, die ihre Kunden wirklich verstehen wollen – um ihnen mehr zu verkaufen.

Rating (bester Wert 10)

Gesamt-Rating	8
Umsetzbarkeit	9
Innovationsgrad	7
Stil	8

Chaotics

Management und Marketing für turbulente Zeiten

Von Philip Kotler, John A. Caslione
mi-Wirtschaftsbuch © 2009, 204 Seiten

Take-aways

Chaos wird in Zukunft nicht mehr die Ausnahme, sondern die Regel in der Wirtschaftswelt sein.
Technologischer Fortschritt, Innovationen, Schwellenländer, Hyperwettbewerb, Staatsfonds und die Globalisierung tragen zu wachsender Unsicherheit bei.
Pauschale Kürzungen während der Krise gefährden das Wachstum.
Kunden, Lieferanten und Vertriebspartner haben ein langes Gedächtnis – behandeln Sie sie daher auch in der Krise gut.
Das Chaotics-Managementmodell besteht aus einem Frühwarnsystem und der Entwicklung von Schlüsselszenarien.
Empfohlene Verhaltensweise im Bereich Finanzen: Bleiben Sie Ihren verlässlichen Banken treu.
Bereich Herstellung: Senken Sie Lagerbestände und erhöhen Sie Überstunden.
Bereich Einkauf: Konzentrieren Sie sich auf wenige Lieferanten, um Grössenvorteile zu nutzen.
Bereich Personal: Stellen Sie hoch qualifiziertes Personal ein und trennen Sie sich von Mitarbeitern mit schwachen Leistungen.
Bereich Marketing: Legen Sie den Fokus auf das Kernkundensegment.

Empfehlung
Man soll Krisenwarnsignale frühzeitig zu erkennen versuchen? Das ist nun wirklich kein neuer Tipp. Auch die Szenarienanalyse haben die Autoren Philip Kotler und John Caslione nicht erfunden. Die Verhaltensweisen, die die beiden im Rahmen ihres «Chaotics-Managementsystems» für Krisenzeiten empfehlen, sind trotzdem die Lektüre wert – weil sie auf luftige Ermahnungen verzichten und konkret werden: Kosten senken nach dem Rasenmäherprinzip? Ganz schlecht. Marketingausgaben? Jetzt erst recht erhöhen! IT? Auslagern! Die Autoren führen den Leser von den Makrotrends, die Unsicherheit in den Märkten auslösen, zu den Empfehlungen auf Mikroebene, in die einzelnen Bereiche des Unternehmens. Checklisten und Grafiken helfen, sich zurechtzufinden. getAbstract empfiehlt das Buch allen Unternehmenslenkern, Einkaufsleitern, Finanzchefs und Marketingverantwortlichen.